La négociation semble réservée aux grands hommes d’affaires et aux personnes influentes qui participent à des réunions importantes. Rien de plus éloigné de la réalité. Nous négocions quotidiennement et presque sans nous en rendre compte. Avec nos enfants, par exemple, lorsque nous souhaitons qu’ils s’habillent le matin. Avec notre mère. Avec notre partenaire. Lors d’une réunion de voisins.
Au travail, nous négocions aussi sans nous en rendre compte. Quand nous essayons de convaincre notre patron de notre idée. Lorsque nous parlons à un collègue de la façon dont ce changement de processus nous sera bénéfique.
Lorsque nous essayons de convaincre quelqu’un du retour d’une de nos actions. Ce que nous ne savons pas lors de négociations, ce sont les avantages que la règle des trois secondes apporte à notre capacité de persuasion.
La règle des trois secondes, une astuce de négociation
Selon une étude publiée dans Journal de psychologie appliquéerester silencieux pendant au moins trois secondes dans un moment compliqué, que ce soit dans une négociation, une discussion ou une conversation, rend les deux personnes plus réfléchies et conduit à de meilleurs résultats.
Le silence est votre allié dans une négociation, non pas à cause de la perception sociale selon laquelle le silence est une forme d’intimidation – puisqu’il n’y a aucune preuve d’une relation entre un silence prolongé et la proportion de la valeur revendiquée ou la valeur subjective de la contrepartie –, mais parce qu’il nous montre comme une personne réfléchie. En d’autres termes, le silence n’est pas intimidant. Ce que nous réalisons, c’est que lorsque l’autre personne se tait, elle réfléchit. Il réfléchit. Vous ne faites pas simplement réagir ou n’essayez pas de prendre le dessus. Vous essayez de trouver une solution qui fonctionne pour vous deux.
Le silence n’est pas intimidant, mais indique plutôt que nous réfléchissons dans l’intérêt des deux parties.
Même si nous pouvons penser que ce que nous faisons, c’est créer un vide psychologique que l’autre partie se sent obligée de combler. Lorsque vous arrêtez de parler, cela indique que vous attendez une réponse, une concession ou une clarification. Selon l’étude, un silence prolongé augmente la création de valeur en perturbant la pensée prédéterminée et fixe et en favorisant un état d’esprit plus délibératif.
Cela fonctionne également comme une méthode d’écoute réflexive. L’autre personne remarque que nous sommes attentifs et cela fait qu’elle ne se sent pas attaquée, mais plutôt entendue, même si vous n’avez pas la même opinion. Ce silence montre que vous essayez de comprendre ses besoins et ses points de vue.
Prendre une pause occasionnelle vous aide à vraiment réfléchir à ce que dit l’autre personne, ce qui, selon les chercheurs, conduit à une plus grande création de valeur : au lieu d’essayer d’obtenir la plus grosse part possible du gâteau existant, un peu de silence vous aide, vous et l’autre partie, à trouver des moyens de créer un gâteau encore plus gros que vous pouvez partager.
Cela correspond à quelque chose qui nous a déjà été dit Chris Voss, ancien agent du FBI : négocier, persuader et convaincre n’est pas un jeu dans lequel il faut gagner ou perdre. C’est bien mieux quand les deux personnes ont le sentiment d’obtenir quelque chose de valeur. Imaginez une dispute avec votre partenaire.
C’est une bien meilleure solution lorsque vous êtes tous les deux d’accord sur une décision, non pas à cause de la pression, mais parce que c’est vraiment une bonne solution pour vous deux.
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Comment convaincre les autres avec la règle des 3 secondes (et comment l’appliquer dans les négociations et les discussions)
La négociation semble réservée aux grands hommes d’affaires et aux personnes influentes qui participent à des réunions importantes. Rien de plus éloigné de la réalité. Nous négocions quotidiennement et presque sans nous en rendre compte. Avec nos enfants, par exemple, lorsque nous souhaitons qu’ils s’habillent le matin. Avec notre mère. Avec notre partenaire. Lors d’une réunion de voisins.
Au travail, nous négocions aussi sans nous en rendre compte. Quand nous essayons de convaincre notre patron de notre idée. Lorsque nous parlons à un collègue de la façon dont ce changement de processus nous sera bénéfique.
Lorsque nous essayons de convaincre quelqu’un du retour d’une de nos actions. Ce que nous ne savons pas lors de négociations, ce sont les avantages que la règle des trois secondes apporte à notre capacité de persuasion.
Selon une étude publiée dans Journal de psychologie appliquéerester silencieux pendant au moins trois secondes dans un moment compliqué, que ce soit dans une négociation, une discussion ou une conversation, rend les deux personnes plus réfléchies et conduit à de meilleurs résultats.
Le silence est votre allié dans une négociation, non pas à cause de la perception sociale selon laquelle le silence est une forme d’intimidation – puisqu’il n’y a aucune preuve d’une relation entre un silence prolongé et la proportion de la valeur revendiquée ou la valeur subjective de la contrepartie –, mais parce qu’il nous montre comme une personne réfléchie. En d’autres termes, le silence n’est pas intimidant. Ce que nous réalisons, c’est que lorsque l’autre personne se tait, elle réfléchit. Il réfléchit. Vous ne faites pas simplement réagir ou n’essayez pas de prendre le dessus. Vous essayez de trouver une solution qui fonctionne pour vous deux.
Le silence n’est pas intimidant, mais indique plutôt que nous réfléchissons dans l’intérêt des deux parties.
Même si nous pouvons penser que ce que nous faisons, c’est créer un vide psychologique que l’autre partie se sent obligée de combler. Lorsque vous arrêtez de parler, cela indique que vous attendez une réponse, une concession ou une clarification. Selon l’étude, un silence prolongé augmente la création de valeur en perturbant la pensée prédéterminée et fixe et en favorisant un état d’esprit plus délibératif.
Cela fonctionne également comme une méthode d’écoute réflexive. L’autre personne remarque que nous sommes attentifs et cela fait qu’elle ne se sent pas attaquée, mais plutôt entendue, même si vous n’avez pas la même opinion. Ce silence montre que vous essayez de comprendre ses besoins et ses points de vue.
Prendre une pause occasionnelle vous aide à vraiment réfléchir à ce que dit l’autre personne, ce qui, selon les chercheurs, conduit à une plus grande création de valeur : au lieu d’essayer d’obtenir la plus grosse part possible du gâteau existant, un peu de silence vous aide, vous et l’autre partie, à trouver des moyens de créer un gâteau encore plus gros que vous pouvez partager.
Cela correspond à quelque chose qui nous a déjà été dit Chris Voss, ancien agent du FBI : négocier, persuader et convaincre n’est pas un jeu dans lequel il faut gagner ou perdre. C’est bien mieux quand les deux personnes ont le sentiment d’obtenir quelque chose de valeur. Imaginez une dispute avec votre partenaire.
C’est une bien meilleure solution lorsque vous êtes tous les deux d’accord sur une décision, non pas à cause de la pression, mais parce que c’est vraiment une bonne solution pour vous deux.
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